• Adilson Neves

Dicas para alavancar suas vendas em lojas físicas de varejo



O varejo brasileiro está retomando sua força de vendas, de forma lenta e gradual, mas recuperando, o que é excelente para a economia brasileira, haja vista que o varejo é uma força motriz na geração de empregos.

O varejista está vivenciando não apenas a crise, mas a mudança rápida dos hábitos de consumo e a forca do comércio digital, que exigem estratégias diferenciadas para tornar o ponto de venda (PDV) um local imersivo em todos os detalhes, principalmente a sinalização estratigráfica da loja.

Pesquisa da RetailNext, divulgada em Chicago, nos Estados Unidos, afirma que 70% dos consumidores viram à direita inconscientemente após entrarem em uma loja física, o que nos permite entender que a primeira parede que eles olham precisa causar uma excelente primeira impressão dos seus produtos em exposição, a partir de uma seleção cuidadosa para que o primeiro foco do cliente seja perfeito aos seus olhos. Então, o segredo é chamar a atenção logo na direita com uma promoção, um produto da estação ou de alta demanda, e com alta margem de lucro.

Muito lojista esquece, mas a entrada da loja é a chamada zona de descompressão ou zona de transição e, independente do tamanho do estabelecimento, é o primeiro espaço que os clientes ocupam no ambiente, gerando a chamada desconexão com o mundo e a conexão com o mundo da loja, julgando produtos e o atendimento prestando, observando a qualidade e os preços.

O cliente entrou, cabe ao lojista estabelecer a sua rota de navegação no ambiente, através das prateleiras e estantes, bem distribuídas em layout bem planejado. A maioria das lojas aposta no sentido anti-horário, que faça o cliente circular, sendo o ideal sempre começar pela direita e uma técnica que funciona é demarcar o chão com frases de efeito, através de adesivos, levando-os a andar por todo o ambiente.

De quando em vez, se o layout permitir, crie áreas de desaceleração, com gondolas ou expositores especialmente planejados para permitir que o cliente olhe para os produtos, podendo ser chamados de postos avançados para as compras por impulso, utilizando-os para produtos de alta demanda com alta margem de lucro, sempre na altura dos olhos, lembrando de mudar toda semana para gerar o efeito novidade.

O especialista em comportamento humano, Paco Underhill, publicou o estudo que chamou de efeito esbarrão por trás, e descobriu que os consumidores, principalmente as mulheres, evitam procurar mercadorias expostas em corredores mais estreitos para não esbarrar em outros clientes, mesmo aqueles que desejam muito o produto. O ideal é garantir um mínimo de espaço para o individual de cada cliente. Quanto mais acolhedora, mais aconchegante será o comportamento do cliente dentro da loja.

A localização do caixa é fundamental e o ideal é que ele esteja no ponto final do fluxo de clientes. A esquerda sempre é o melhor local, a fim de que seja valorizado bastante a parte direita da loja.

Não esquece de ter balcão, caso possa, grande para permitir que o cliente apoie suas bolsas, crie painéis inteligentes que gerem interesse pela marca, escreva bem claramente a política de troca e as formas de pagamento, sempre esteja testando as novidades, as decorações e os elementos de merchandising.

Fonte: RetailNext (EUA) e Shopfy - Adaptação de conteúdo.

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